مقاله و مبانی نظری هوش هیجانی و هوش بازاریابی ,

مبانی نظری و پیشینه تحقیق تعاریف و مفاهیم هوش هیجانی و هوش بازاریابی (فصل دوم)

در قالب word ودر 67 صفحه و قابل ویرایش

فهرست مطالب

فصل دوم: ادبیات تحقیق
2-1.مقدمه    17
2-2. ادبیات تحقیق    18
2-2-1.توفیق در تجارت    18
2-2-2.انواع هوش چندگانه کدامند؟    19
2-2-2-1.هوش دیداری-فضایی    19
2-2-2-2.هوش کلامی-زبانی    19
2-2-2-3.هوش منطقی- ریاضی    19
2-2-2-4.هوش بدنی- جنبشی    20
2-2-2-5.هوش موسیقی- ریتمیک    20
2-2-2-6.هوش درون فردی    20
2-2-2-7.هوش برون فردی (فرا فردی)    21
2-2-2-8.سایر ابعاد هوش    21
2-2-3.هوش هیجانی    23
2-2-3-1.تعریف هوش هیجانی    24
2-2-3-2.تعریف هوش هیجانی در تجارت    25
2-2-3-3.ابعاد پنج گانه مدل هوش هیجانی گلمن    27
2-2-3-3-1.خود آگاهی    27
2-2-3-3-2.خود انگیزشی    28
2-2-3-3-3.خود مدیریتی    28
2-2-3-3-4.آگاهی‌های اجتماعی    29
2-2-3-3-5.نیاز روز افزون به تیمهای کاری    29
2-2-3-3-6.مدیریت روابط(مهارت‌های اجتماعی)    30
2-2-3-4.معیارهای هوش هیجانی    32
2-2-3-5.معیارهای هوش هیجانی در سطح تیمی    32
2-2-3-6.هوش هیجانی و بازاریابی    33
2-2-3-7.هوش هیجانی و مدیریت بازار    34
2-2-3-8.هوش هیجانی و رفتار سیاسی    36
2-2-3-9.هوش هیجانی ابزاری نوین در مدیریت بازار و تحولی در مدیریت بازاریابی    36
2-2-3-10.دیدگاه‌های جدید در زمینه مدیریت تجاری    37
2-2-3-11.هوش هیجانی و مدیریت بازار    38
2-2-3-12.هوش بین فردی و امید و خوش بینی در خدمت بازار    39
2-2-3-13.نتیجه‌گیری    41
2-2-4.هوش بازاريابي    41
2-2-4-1.مشخصات هوش بازاريابي    42
2-2-4-2.مواردي را که در کسب هوش بازاريابي بايد مد نظر داشت    43
2-2-4-2-1.کشف مشتريان بالقوه    44
2-2-4-2-2.مدل سيکل هوش بازاريابي    44
2-2-4-2-3.جهت دهي فعاليت هاي هوش بازاريابي    44
2-2-4-2-4.جمع‌آوری اطلاعات    45
2-2-4-2-5.سنجش اعتبار و صحت اطلاعات    45
2-2-4-2-6.بررسي داده‌ها، ارزيابي و تفسير    45
2-2-4-2-7.منتشر کردن    45
2-2-4-3.خصوصيات متخصصان هوش بازاريابي    45
2-2-4-4.هوش بازاريابي و ارتباط با ساير هوشها در سازمان    46
2-2-5.برنامه‌ریزی استراتژیک مدیریت بازار    47
2-2-5-1.طراحی سیستم    48
2-2-5-1-1. جمع‌آوری اطلاعات    48
2-2-5-1-2.بررسی مقاصد و تمایلات خریداران (مشتریان)    48
2-2-5-1-3.جمع‌آوری اطلاعات عمومی بازار از رقبا    49
2-2-5-2.بررسی رفتار مصرف کنندگان    50
2-2-5-2-1.آنالیز رفتار    50
2-2-5-2-2.تجزیه و تحلیل و طبقه‌بندی اطلاعات    50
2-2-5-2-3.کاربردهای محصول    52
2-2-5-2-4.شناخت استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات    53
2-2-6.تحول مدیریت دربازاریابی    53
2-2-6-1.کسب و کارهای کوچک    53
2-2-6-2.کیفیت؛ ارزش مشتری پسند    55
2-2-7.ده فرمان بازاریابی    58
2-2-7-1.تحقیق عملکرد کسب و کار و میزان خشنودی مشتری    58
2-2-7-2.آشنایی    58
2-2-7-3.از رضامندی مشتری تا مدیریت بهسازی کارکرد سازمان    58
2-2-7-4.گرایش به بازار؛ قلب بازاریابی جدید    59
2-2-7-2.مفهوم بازارگرایی(گرایش به بازار)    60
2-2-8. خلق و تبادل اطلاعات    61
2-2-8-1.خلق اطلاعات    61
2-2-8-2.توزیع وتبادل اطلاعات    61
2-2-8-3.مشتری مداری    62
2-2-8-4.رقیب گرایی    63
2-2-9.عوامل موثر بر بازارگرایی و پیامدهای آن    64
2-2-10.پیامدهای بازارگرایی برای سازمان    64
2-2-11.هفت گناه کبیره در بازاریابی    66
2-2-11-1. معادل دانستن بازاریابی و تبلیغات    66
2-2-11-2. اشتباه در شناسایی بازار هدف    66
2-2-11-3. عدم شناخت صحیح از جایگاه محصول/خدمت خودتان    66
2-2-11-4. همسو نکردن ارتباطات    66
2-2-11-5. تدوین یا طراحی ارتباطات بازاریابی توسط خود شما    67
2-2-11-6. فقدان شکیبایی    67
2-2-11-7. فقدان یک طرح مدون    67
2-3.پیشینه تحقیقاتی    68
2-3-1.پیشینه تحقیقات خارجی    68
2-3-2.پیشینه تحقیقات داخلی    71

منابع

2-1.مقدمه
مديريت و يا عامل انساني مهمترين دليل تحولاتي است که امروز بشر در همه زمينه‌ها و به هر شکلي در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انساني است که تفاوت‌هاي فاحش امروز زندگي بشر با شرايط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر اين عامل از زندگي روزمره حذف شود در واقع توسعه و پيشرفت از زندگي انسان حذف مي‌شود. براي تغيير و حرکت بسوي شرايط بهتر علاوه بر عواملي چون سرمايه، مواد اوليه و غيره مهمترين و اصلي‌ترين عامل نيروي انساني است. در واقع ثروت و دارايي هر جامعه‌اي تنها و تنها نيروي انساني است. اين ديدگاه شايد افراطي بنظر برسد ولي واقعيت‌هاي پيشرو در جوامع گوناگون اين امر را ثابت مي‌کند. اگر يک جامعه را با همه امکانات مادي و ثروت‌هاي بيکران با جامعه‌اي که از همه اين امکانات بي‌بهره است مقايسه کنيم و مشاهده کنيم که جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاتري برخوردار است تنها عاملي که اين مسئله را ايجاد کرده بايد عامل انساني باشد در زمينه امور اقتصادي و تجاري مانند همه ديگر بخش‌هاي اجتماعي عامل انساني مهم و حياتي است. این فصل از تحقیق نگاهي دارد به دو ديدگاه‌هاي جديد در زمينه مديريت تجاري که شامل دو بعد هوشی یعنی هوش هیجانی و هوش بازاریابی است.
نخستين توجهي که در عرصه مديريت و تجارت به صورتي جدي به رفتار مناسب با عوامل انساني مبذول گشت به التون مايو استاد دانشگاه هاروارد مربوط مي‌شود. وي در تحقيقاتي که در شرکت برق وسترن انجام داد و به تحقيقات هاتورن معروف شد به اين نتيجه مهم رسيد که توجه به عامل انساني مهمترين ابزار در رشد انگيزش و بهره‌وري سازمان‌ها و کارکنان آنها است. در واقع بعد از آنکه تيلور اصول مديريت علمي خود را منتشر و اجرا نمود انقلابي در بهره‌وري سازمان‌ها رخ داد، اما به همان نسبت اداره سازمان‌ها را به سمت شيوه‌هاي مکانيکي که موجب کاهش رضايت کارکنان مي‌شد سوق داد. تلاش‌هاي التون مايو که در واقع آغازگر جنبشي نوين در عرصه مديريت بود و به مکتب رفتارگرايان معروف گشت باعث شد مديران و نخبگان تجاري توجهي ويژه به عامل روحيه انساني در داخل و خارج از سازمان نمايند. شکوفايي شيوه رفتارگرايان مربوط به سال‌هاي ۱۹۳۰ مي‌شود با اين وجود تا به حال اين بينش اعتبار خود را حفظ نموده است. طوري که حالا در تقسيم‌بندي‌هايي که براي نگرش مديريتي مديران به کار مي‌رود آنها را به دو دسته کارمندگراها و کارگراها تقسيم مي‌کنند که در واقع تمايزي است بين کساني که اولويت و تمرکز خود را بر انجام کار بدون توجه به روحيه ديگران مي‌دهند و کساني که روحيه کارکنان و انگيزش آنان را در نظر مي‌گيرند. ناگفته پيداست بهترين شيوه روشي است که هر دو وجه را يعني کارگرايي و کارمند گرايي را در اوج دارا باشد.
هوش هيجاني به نظر مي‌رسد مي‌تواند شکل تکامل يافته‌اي از توجه به انسان در سازمان‌ها باشد و ابزاري نوين و شايسته در دستان مديران تجاري و تئوريسين‌هاي بازار براي هدايت افراد درون سازمان و مشتريان برون سازمان و تأمين رضايت آنها. همچنین هوش بازاریابی به عنوان ابزاری علمی با نگرشی دیگرگونه به بازار با اتکاء بر آنچه علم مدیریت در صحنه اقتصادی امروز بدان می‌نگرد است. در ادامه در این فصل به هر دو بعد هوشی یعنی هوش هیجانی و هوش بازاریابی اشاره شده و ابعاد این دو هوش در امر بازار و اقتصاد موشکافی گردیده است. بخش بعد به ادبیات تحقیق اختصاص یافته است که شامل سه قسمت است؛ قسمت اول آن به بحث هوش هیجانی و نقش آن در توفیق در امر تجارت پرداخته شده، در قسمت دوم به مبحث هوش بازاریابی و توفیق در امر تجارت و بازار و در بخش سوم به پیشنه تحقیقات انجام شده اشاره گردیده است:

2-2-1.توفیق در تجارت
امروزه با گسترش علوم جدید و علمی شدن تقریباً تمامی شاخه‌ها، ثابت گشته است که دیگر با استفاده از شیوه‌های سنتی نمی‌توان توفیق چندانی در امر تجارت حاصل نمود. بدین منظور اندیشمندان علوم مختلفی همچون مدیریت، اقتصاد، جامعه‌شناسی و حتی روانشناسی به کمک تولیدکنندگان، صادر و واردکنندگان، بازرگانان، ارائه دهندگان خدمات و... آمده و به آنان راهکارهای جدیدی برای توفیق در امر اقتصادی ارائه می‌نمایند. بر اساس رویکرد جدید در اقتصاد امروز استفاده از شیوه‌های سنتی نه تنها اموری پوسیده و ناکارآمد محسوب می‌گردند؛ که اموری مقرون به صرفه محسوب نشده و استراتژی‌های قدیم را در برابر رقبا و صحنه‌های تجاری فشرده ضعیف و محکوم به شکست می‌دانند. در بین عرضه کنندگان نظریات مختلف اقتصادی در زمینه توفیق در امر کار و بازار بر روی مواردی جدید و بدیع تأکید می‌گردد که یکی از این موارد نقش هوش افراد در تجارت و بازار است. بی‌شک هوش افراد اثری بسیار عمیق بر روی این امر دارد؛ افرادی که دارای بهره هوشی بالاتری هستند، می‌توانند از این نعمت خدادادی برای برون رفت از مشکلات و چالش‌ها و استفاده از فرصت‌ها استفاده نمایند، این افراد با پارادوکس‌ها کمتر روبرو شده و به خوبی می‌دانند که چگونه می‌توان یک چالش را به یک فرصت تبدیل نمود. اما از نظر روانشناسی هوش دارای ابعاد مختلفی است که تأثیر هر یک از ابعاد و انواع آن بر قسمت‌های خاصی از امور زندگی انسان به گونه‌ای متفاوت اثر می‌گذارد. به زعم روانشناسان و علم روانشناسی هوش را می‌توان در ابعاد مختلف طبقه بندی نمود. با توجه به نظرات هوارد گاردنر، هوش‌های چندگانه هفت راه مختلف برای نشان دادن قابلیت فکری هستند(سامانی، 1390).
2-2-2.انواع هوش چندگانه کدامند؟
2-2-2-1.هوش دیداری-فضایی
این نوع هوش توانایی درک پدیده‌های بصری است. یادگیرنده‌های دارای این نوع هوش، گرایش دارند که با تصاویر فکر کنند و برای به دست آوردن اطلاعات، نیاز دارند یک تصویر ذهنی واضح ایجاد کنند. آنها از نگاه کردن به نقشه‌ها، نمودارها، تصاویر، ویدیو و فیلم خوششان می‌آید. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر است: ساختن پازل، خواندن، نوشتن، درک نمودارها و شکل‌ها، حس جهت‌شناسی خوب، طراحی، نقاشی، ساختن استعاره‌ها و تمثیل‌های تصویری (احتمالاً از طریق هنرهای تجسمی)، دستکاری کردن تصاویر، ساختن، تعمیر کردن و طراحی وسایل عملی، تفسیر تصاویر دیداری. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از دریانوردی، مجسمه سازی، هنرمند تجسمی، مخترع، کاشف، معمار، طراحی داخلی، مکانیکی، مهندسی
2-2-2-2.هوش کلامی-زبانی
این نوع هوش یعنی توانایی استفاده از کلمات و زبان. این یادگیرنده‌ها مهارت‌های شنیداری تکامل یافته‌ای دارند و معمولا سخنوران برجسته‌ای هستند. آنها به جای تصاویر، با کلمات فکر می‌کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: گوش دادن، حرف زدن، قصه گویی، توضیح دادن، تدریس، استفاده از طنز، درک قالب و معنی کلمه‌ها، یادآوری اطلاعات، قانع کردن دیگران به پذیرفتن نقطه نظر آنها، تحلیل کاربرد زبان. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از: شاعر، روزنامه نگار، نویسنده، معلم، وکیل، سیاستمدار، مترجم
2-2-2-3.هوش منطقی- ریاضی
هوش منطقی- ریاضی یعنی توانایی استفاده از استدلال، منطق و اعداد. این یادگیرنده‌ها به صورت مفهومی با استفاده از الگوهای عددی و منطقی فکر می‌کنند و از این طریق بین اطلاعات مختلف رابطه برقرار می‌کنند. آنها همواره در مورد دنیای اطرافشان کنجکاوند، سوال‌های زیادی می‌پرسند و دوست دارند آزمایش کنند. مهارت‌های آنها شامل این موارد می‌شود:
مسئله حل کردن، تقسیم بندی و طبقه بندی اطلاعات، کار کردن با مفاهیم انتزاعی برای درک رابطه شان با یکدیگر، به کاربردن زنجیره طولانی از استدلالها برای پیشرفت، انجام آزمایش‌های کنترل شده، سوال وکنجکاوی در پدیده‌های طبیعی، انجام محاسبات پیچیده ریاضی، کار کردن با شکل‌های هندسی. رشته‌های شغلی مورد علاقه آنها عبارتند از: دانشمند، مهندس، برنامه نویس کامپیوتر، پژوهشگر، حسابدار، ریاضیدان
2-2-2-4.هوش بدنی- جنبشی
این هوش یعنی توانایی کنترل ماهرانه حرکات بدن و استفاده از اشیا. این یادگیرنده‌ها خودشان را از طریق حرکت بیان می‌کنند. آنها درک خوبی از حس تعادل و هماهنگی دست و چشم دارند (به عنوان مثال در بازی با توپ، یا استفاده از تیرهای تعادل مهارت دارند) آنها از طریق تعامل با فضای اطرافشان قادر به یادآوری و فرآوری اطلاعات هستند. مهارت‌های آنها شامل این موارد می‌شود: رقص، هماهنگی بدنی، ورزش، استفاده از زبان بدن، صنایع دستی، هنرپیشگی، تقلید حرکات، استفاده از دستهایشان برای ساختن یا خلق کردن، ابراز احساسات از طریق بدن. شغل‌های مورد علاقه آنها عبارتند از : ورزشکار، معلم تربیت بدنی، رقصنده، هنرپیشه، آتش نشان، صنعتگر(سامانی و دیگران، 1390)
2-2-2-5.هوش موسیقی- ریتمیک
این نوع هوش یعنی توانایی تولید و درک موسیقی. این یادگیرنده‌های متمایل به موسیقی با استفاده از صداها، ریتم‌ها و الگوهای موسیقی فکر می‌کنند. آنها بلافاصله چه با تعریف و چه با انتقاد، به موسیقی عکس العمل نشان می‌دهند. خیلی از این یادگیرنده‌ها بسیار به صداهای محیطی (مانند صدای زنگ، صدای جیرجیرک و چکه کردن شیرهای آب) حساس هستند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: آواز خواندن، سوت زدن، نواختن آلات موسیقی، تشخیص الگوهای آهنگین، آهنگ سازی، به یاد آوردن ملودی‌ها، درک ساختار و ریتم موسیقی. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از: موسیقیدان، خواننده، آهنگساز(سامانی و دیگران، 1390)
2-2-2-6.هوش درون فردی
یعنی توانایی ارتباط برقرار کردن و فهم دیگران. این یادگیرنده‌ها سعی می‌کنند چیزها را از نقطه نظر آدم‌های دیگر ببینند تا بفهمند آنها چگونه می‌اندیشند و احساس می‌کنند. آنها معمولا توانایی خارق العاده‌ای در درک احساسات، مقاصد و انگیزه‌ها دارند. آنها سازمان دهنده‌هاي خیلی خوبی هستند، هرچند بعضی وقت‌ها به دخالت متوسل می‌شوند. آنها معمولا سعی می‌کنند که در گروه آرامش را برقرار کنند و همکاری را تشویق کنند. آنها هم از مهارت‌های کلامی (مانند حرف زدن) و هم مهارت‌های غیرکلامی (مانند تماس چشمی، زبان بدن) استفاده می‌کنند تا کانال‌های ارتباطی با دیگران برقرار کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: دیدن مسائل از نقطه نظر دیگران (نقطه نظر دوگانه)، گوش کردن، همدلی، درک خلق و احساسات دیگران، مشورت، همکاری با گروه، توجه به خلق و خو، انگیزه‌ها و نیت‌های مردم، رابطه برقرار کردن چه از طریق کلامی چه غیر کلامی، اعتماد سازی، حل و فصل آرام درگیری‌ها، برقراری روابط مثبت با دیگر مردم. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از : مشاور، فروشنده، سیاستمدار، تاجر(سامانی و دیگران، 1390)
2-2-2-7.هوش برون فردی (فرا فردی)
این هوش یعنی توانایی درک خود و آگاه بودن از حالت درونی خود. این یادگیرنده‌ها سعی می‌کنند احساسات درونی، رویاها، روابط با دیگران و نقاط ضعف و قوت خود را درک کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: تشخیص نقاط ضعف و قوت خود، درک و بررسی خود، آگاهی از احساسات درونی، تمایلات و رویاها، ارزیابی الگوهای فکری خود، باخود استدلال و فکر کردن، درک نقش خود در روابط با دیگران. مسیرهای شغلی ممکن برای آنها عبارتند از: روان درمان، روانشناس، رهبر مذهبی، حکیم الهیات، پژوهشگر، نظریه پرداز، فیلسوف، معلم علوم دینی(سامانی و دیگران، 1390)