مقاله و مبانی نظری بازاریابی مدیریت بازاریابی مدیران بازاریابی و مدیران فروش ,

مقاله و مبانی نظری بازاریابی ،مدیریت بازاریابی، مدیران بازاریابی و مدیران فروش

در قالب word ودر 58 صفحه و قابل ویرایش

فخرست مطالب
-1-2 مقدمه16
-2-2 تعريف مفهوم بازاريابي17
-3-2 مديريت بازاريابي18
-4-2 وظايف مديران بازاريابي19
-5-2 اهميت مديريت بازاريابي20
-6-2 تصميمات مهم بخش بازاريابي21
-1-6-2 توسعه محصولات يا خدمات جديد21
-2-6-2 برنامه هايي براي بهبود رضايت مشتري22
-3-2-6 تبليغات22
-4-6-2 قيمت گذاري محصولات23
-5-6-2 ارائه خدمات به مشتري 23
-6-6-2استراتژيهاي توزيع24
-7-6-2 نفوذ به بازارهاي جغرافيايي جديد25
-8-6-2 ترفيعات25
-7-2 تعريف مفهوم فروش25
-8-2 مديريت فروش26
-9-2 وظايف مديريت فروش27
-10-2 اهميت مديريت فروش28
-11-2 پيدايش و رشد تدريجي دايره بازاريابي و تفکيک آن از دايره فروش29
-12-2 تفاوت ميان بازاريابي و فروش32
-13-2 لزوم تفکيک واحد بازاريابي و فروش34
-14-2 مزاياي مشارکت واحد فروش در تصميمات واحد بازاريابي35
-15-2 پيشينه تحقيق37
-1-15-2 سوابق تحقيقاتي خارج از کشور37
-2-15-2 سوابق تحقيقاتي داخل کشور48
-16-2 مدل تحقيق49
-1-16-2 متغيرهاي مدل50
-2-16-2 تحقيقات انجام شده درمورد متغيرهاي مدل تحقيق51
-1-2 -16-2ايجاد ارزش براي مشتريان 51
-2-2-16-2 تعامل و همکاري بين واحدهاي بازاريابي و فروش53
-3-2-16-2 وضوح نقش هاي عملياتي بازاريابي و فروش55
-4-2-16-2 فرهنگ مشتري مداري56
-5-2-16-2 عملکرد تجاري شرکت58
-17-2 خلاصه و طراحي مدل مفهومي تحقيق58

منابع

مديريت بازاريابي
بسياري از مردم مديريت بازاريابي را تلاش براي پيدا نمودن مشتريان بيشتر براي محصولات سازمان ميدانند، اما اين نگرش محدود و در حقيقت ساده انديشي است. هر موسسهاي هميشه با سطح مطلوبي از تقاضا براي محصولات خود روبرو نيست. در يک زمان ممکن است با عدم تقاضا يا تقاضاي ناکافي روبرو باشد در حالي که در زماني ديگر ممکن است با تقاضاي بيش از حد و يا غير معمول مواجه گردد. اين وظيفه مدير بازاريابي است که با توجه به وضعيت و موقعيت سازمان سطح متناسبي از تقاضا را براي سازمان برقرار سازد. به بياني ديگر، مديريت بازاريابي عبارت است از مديريت فرايند تقاضا (کمالي و دادخواه ،1384:8).
در تعريفي ديگر مديريت بازاريابي عبارت است از فرآيند برنامهريزي و اجراي پندار، قيمتگذاري، تبليغات پيشبردي و توزيع ايدهها، کالاها و خدمات، به قصد انجام مبادلاتي که به تأمين اهداف انفرادي و سازماني منجر گردد.
تعرف فوق از مديريت بازاريابي موارد زير را مورد تأکيد قرار ميدهد:
•    تجزيه و تحليل، برنامهريزي، اجرا و کنترل؛
•    پوشش کالاها و خدمات و ايده ها؛
•    تاکيد بر قصد مبادله؛
•    و بالاخره اين که؛ هدف، تامين رضامندي براي طرفين باشد (کاتلر،53:1382).
به بيان ديگر مديريت بازاريابي عبارت است از تجزيه و تحليل، برنامهريزي، بکارگيري و کنترل برنامههايي که براي ايجاد، ساخت و نگهداري مبادلات سودمند با خريداران مورد نظر جهت دستيابي به هدفهاي سازماني طراحي شدهاند (محب علي و فرهنگي،18:1378 ).
-4-2وظايف مديران بازاريابي
استنباط کلي درباره مديريت بازاريابي، وظيفه آن را در اصل، برانگيختن تقاضا براي محصولات شرکت ميداند. اما با توجه به تنوعي که در وظايف محوله به مديران بازاريابي وجود دارد اين گفته، نگرش و نظري بسيار محدود از اين وظيفه است. در واقع مديريت بازاريابي وظيفه تأثير گذاشتن بر سطح، زمانبندي و ترکيب تقاضا را به شيوهاي بر عهده دارد که دستيابي به اهداف سازمان به سهولت موثر گردد    (کاتلر ،53:1382).
عمده وظايفي که بر عهده واحد بازاريابي و مديران اين بخش در سازمانها ميباشد عبارت است از :
•    تعيين مشتريان بالقوه و شناسايي نياز و خواسته آنان؛
•    طراحي و توليد يا ارائه کالا و خدمتي که نياز و خواسته مشتريان را ارضاء نمايد؛
•    قيمتگذاري مناسب؛
•    توزيع کالا و خدمت در زمان و مکان مناسب؛
•    ايجاد ارتباط با مشتريان و ارائه اطلاعات لازم؛
•    دريافت بازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروش؛
•    نيل به اهداف سازماني نظير سود و ... (اسماعيل پور،1376).

-8-2مديريت فروش
انجمن بازاريابي آمريکا فرآيند مديريت فروش را شامل سه مرحله ميداند که اين سه مرحله عبارتند از:
•    تنظيم برنامه هاي فروش:
برنامه فروش بايد عوامل محيطي را که شرکت با آن مواجه است، در نظر بگيرد. مديران اجرايي فروش فعاليتهاي مشخصي را سازماندهي و برنامهريزي ميکنند و آنها را با ديگر عوامل استراتژي بازاريابي ادغام ميکنند.
•    اجراي برنامه فروش:
اجراي برنامه فروش مربوط به انتظارات مناسب نيروي فروش، طراحي و اجراي سياستها و فرآيندهايي است که اين کوششها را در جهت رسيدن به اهداف مطلوب شرکت هدايت ميکند.
•    ارزيابي و کنترل عملکرد نيروي فروش:
اين مرحله شامل ايجاد روشهاي هدايت و ارزيابي عملکرد نيروي فروش است. ارزيابي باعث مساعد نمودن شرايط و سهولت تطابق برنامههاي فروش با روش انجام اين برنامهها، خصوصاَ در مواقعي که عملکرد چندان رضايتبخش نيست، ميشود (3:2009(Madhavaram & Mcdonald, .
-9-2 وظايف مديريت فروش:
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. به عبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل میشوند، اهداف فروش نيزحجم فروش را با توجه به هر خط توليد تعيين میکنند. مدير فروش مي-بایست همواره اهداف را ارزیابی، نظارت و کنترل کند و درصورت لزوم آنها را تعدیل نمايد، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.
مدیر فروش همچنين بخشی از اوقات خود را جهت رسيدگی به موارد زیر اختصاص ميدهد:
-    گزینش و استخدام افراد مورد نياز برای تکميل نيروی فروش؛
-    فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نيروی فروش خود؛
-    اطمينان از اینکه سياستها و برنامههای حقوق و دستمزد موجب انگيزش جهت فروش بيشتر در پرسنل فروش میشود؛
-    ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نيروی فروش (بختايي وگلچين فر،1385:2).
در واقع مهمترين وظايف مديريت فروش عبارتست از:
•    برنامهريزي: تعيين اهداف، پيشبيني، جمعآوري اطلاعات صحيح و بهموقع، تسلط به محيط (شناخت محيط)، ارتباطات، تصميمگيري.
•    سازماندهي: انتخاب نيروي فروش، تقسيم کار و تفکيک وظايف، تعيين خطوط گزارشدهي و روابط کاري، مشخص کردن مسئوليتها و اختيارات نيروي فروش، تفويض اختيار.
•    هدايت و رهبري: سرپرستي و راهنمايي کردن، آموزش نيروي انساني، انگيزش و روابط انساني، حقوق و مزاياي نيروي فروش، پرورش شايستگيهاي رهبري.
•    نظارت و کنترل: ناظر بودن و مطلع بودن، سنجش بين برنامه و عملکرد، پيدا کردن دلايل انحرافات عملکرد از برنامه، اصلاح اشتباهات.
•    هماهنگي: جلسات مرتب با کارکنان، تلاش در جهت افزايش همدلي بين نيروهاي فروش، جايگزين کردن رفاقت به جاي رقابت ناسالم در درون شرکتها، افزايش روحيه هم توان افزايي، ايجاد فضاي يادگيري تيمي، فعال کردن و توسعه نگرش سيستمي در خانواده فروش و نوع ارتباط آن با کل شرکت و زنجيره عرضه (درگي،1385:135).