مقاله و مبانی نظری استراتژی فروش صادرات و عملکرد صادرات ,

مقاله و مبانی نظری استراتژی فروش صادرات و عملکرد صادرات 

در قالب word و در 36 صفحه و قابل ویرایش دارای منابع سال 1402

فهرست مطالب
2-1 مقدمه 
2-2 2-1-مبانی نظری عمومی                                                                         
2-1-1-استراتژی فروش صادرات 
2-1-2-استراتژی فروش صادرات و عملکرد صادرات 
2-1-3-فعالیت های اطلاعاتی بازار صادرات و استراتژی فروش صادر                           
2-1-4-عملکرد                      
2-1-5-عملکرد صادرات      
2-1-6-عوامل تعيين کننده عملکرد صادراتي 
2-1-6-1-شاخص های اقتصادي 
2-1-6-2-شاخصهاي غيراقتصادي 
2-1-7-سهم بازار                    
2-1-8-بخش بندی بازار        
2-1-9-بازاریابی صادرات        
2-1-10-اهداف بازاریابی صادرات 
2-2-پیشینه تحقیق           

2-1-مبانی نظری عمومی

2-1-1-استراتژی فروش صادرات
استراتژی فروش مربوط به چگونگی دستیابی بنگاه به اهداف بازاریابی خود با تخصیص منابع فروش در سطح مشتری فردی است. علیرغم اهمیت زیاد عملکرد فروش برای موفقیت سازمانهای تجاری (اینگرام و همکاران، 2017)، تحقیقات قبلی توجه محدودی را به تعریف و اندازه گیری مفهومی این ساختار یا شناسایی پیشینه های اصلی و نتایج عملکرد فروش اختصاص داده است. اثربخشی استراتژی (ترهو و همکاران، 2021). در مقابل، مطالعات بیشماری بر روی عواملی تأثیرگذار بر نتایج کار و عملکرد فروشندگان منفرد متمرکز شده اند. عدم توجه به استراتژی فروش کاملاً تعجب آور است با توجه به اینکه فروشندگان باید تلاش خود را به سمت دستیابی به اهداف عملکرد تعیین شده توسط مدیریت عالی از طریق اجرای یک استراتژی فروش کاملاً طراحی شده هدایت کنند. استراتژی فروش روند تعامل با مشتری را پیش می‌برد و انواع فروشندگان مورد نیاز و همچنین فرآیندهای مناسب مدیریت و فروش، فعالیت ها و فناوری ها را تعریف می‌کند. حوزه مدیریت بازاریابی صادرات تا حد زیادی از نقش عملکرد فروش چشم پوشی کرده است. شواهد تجربی نشان می‌دهد که صادرکنندگان کوچک و متوسط معمولاً فروش خود را از طریق به کارگیری فروشندگان دوره گرد تبلیغ می‌کنند. این افراد در کشور صادر کننده شرکت صادر کننده مستقر هستند و برای دیدار با مشتریان خارجی و مشتریان خارجی به خارج از کشور سفر می‌کنند و فعالیتهای فروش شخصی را انجام می‌دهند (کاتسیکا و همکاران، 2017). بنابراین، یک استراتژی فروش صادراتی خاص برای هدایت رفتار و تلاش فروشندگان صادراتی قبل، در حین و بعد از تعامل آنها با مشتریان خارجی مورد نیاز است. در صورت عدم وجود تعاریف موجود از استراتژی فروش صادراتی، مطالعه حاضر از تحقیق انجام شده در زمینه فروش داخلی برای مفهوم سازی این ساختار استفاده می‌کند. استراتژی فروش شامل چهار بعد است: تقسیم مشتری، اولویت بندی و هدف گذاری مشتری، اهداف رابطه و مدل های فروش و استفاده از چندین کانال فروش. اگرچه هیچ ایده پردازی گسترده ای از استراتژی فروش وجود ندارد، اما مطالعات قبلی موافق این است که یک استراتژی فروش موثر باید به تقسیم بندی و اولویت بندی مشتریان، اهداف مختلف روابط و مدل های فروش و رویکردهای کانال های فروش متعدد بپردازد. یک عامل موثر باید شرکت صادر کننده را قادر سازد تا مشتری های فردی با پتانسیل ارزش بالا را در هر بازار خارجی هدفمند شناسایی کند، اولویت های مربوط به این مشتریان را تعیین کند، یک روش استراتژیک خاص برای فروش به مشتری های خاص ایجاد کند و منابع موجود خود را به طور موثر برای شروع و روابط سودآور را توسعه دهید تعریف استراتژی فروش صادراتی که ارائه شده و در این مطالعه برای زمینه صادرات سازگار شده است، از مفاهیم مختلفی استفاده می‌کند که در ادبیات اصلی بازاریابی و فروش کاملاً ثابت شده است. بعد تقسیم مشتری صادراتی با اصول مفهوم "جهت گیری تعامل" ارائه شده توسط رامانی و کومار (2021) و به ویژه با مولفه "مفهوم مشتری" سازگار است که این نویسندگان به عنوان "اعتقادی که واحد تجزیه و تحلیل هر اقدام و عکس العمل بازاریابی به عنوان مشتری منفرد باشد. بعد اولویت بندی و هدف گذاری مشتری صادراتی شبیه مفهوم "اولویت بندی مشتری" است که هومبورگ و همکارانش (2021)"به عنوان درجه ای از رفتار متفاوت مشتریان با توجه به اهمیت ابزارهای بازاریابی با توجه به اهمیت آنها برای شرکت تعریف می‌شود." سرانجام، اهداف رابطه صادرات و بعد مدل های فروش طیف مناسبات بازار را منعکس می‌کند، که از مبادلات معاملاتی تا همکاری متغیر است. به طور قابل توجه، ادبیات سنتی مدیریت فروش نشان می‌دهد که سازمان های فروش باید فرایند فروش را به عنوان یک فرایند مدیریت رابطه در نظر بگیرند (کاتسیکا و همکاران، 2019).

2-1-2-استراتژی فروش صادرات و عملکرد صادرات
ادبیات بازاریابی صادرات بیان می‌دارد که برای افزایش عملکرد صادرات، شرکت ها باید تلاش خود را در تأمین موثر نیازها و تنظیمات توزیع کنندگان خارجی و مشتریان کاربر نهایی متمرکز کنند. با توجه به نقش اصلی رضایت مشتری برای بقا و توسعه هر سازمان معاصر، اشتیاق برای بالا بردن استراتژی فروش به یک مولفه استراتژیک با تأثیر بر عملکرد شرکت نیاز دارد. محققان بر اهمیت ایجاد بخشهای زیادی از مشتریان همگن، شناسایی نیازهای مشترک آنها و جستجوی راههای بهینه برای خدمت به آنها تأکید می‌کنند. علاوه بر این، نتایج حاصل از فراتحلیل به وضوح نشان می‌دهد که استراتژی شرکت در تقسیم بازار خارجی و هدف قرار دادن تمرکز ارتباط مثبتی با عملکرد صادرات دارد، به ویژه از نظر رشد فروش صادرات، شدت و سطح سود. شواهد تجربی اخیر نیز وجود تأثیر مستقیم تقسیم بازار و هدف گذاری بر رضایت مشتری و عملکرد استراتژیک صادرات را تأیید می‌کند. اولویت بندی مشتریان خارجی به مدیران صادرات در انجام فعالیت هایی از قبیل رسیدگی به شکایات مشتریان خارجی یا برآورده سازی نیازها و نیازهای آنها با کمک موثرتر کمک می‌کند. علاوه بر این، اولویت بندی یک شرکت را تسهیل می‌کند تا منابع خود را با موفقیت در بین گروه های متمایز مشتری تخصیص داده و عملکرد خود را افزایش دهد (همبرگ،2018). تعیین اهداف رابطه و توسعه مدل های فروش متناسب، وفاداری و رضایت مشتری را افزایش می‌دهد و امکان ایجاد یک رابطه طولانی مدت با توزیع کنندگان و کاربران نهایی را فراهم می‌کند. وقتی رابطه قوی با مشتریان خارجی وجود داشته باشد، شرکت ها می‌توانند به سطح بالایی از آگاهی مشتری و افزایش سطح خدمات قبل و بعد از فروش دست یابند. در مواردی که پیوندهای قوی بین شرکت صادر کننده و مشتریان یا توزیع کنندگان خارجی وجود دارد، اعتماد و تعهد در کانال صادرات افزایش یافته و رفتارهای فرصت طلبانه احتمالی کاهش می‌یابد. علاوه بر این، دانش عمیق سیگنال های اعتماد، فرصت طلبی و وفاداری توزیع کننده منجر به اعتماد به نفس بیشتر در مورد آینده رابطه می‌شود و اجازه می‌دهد شناسایی زود هنگام مشکل و کمک به فعال سازی اقدامات اصلاحی، منجر به سطح بالاتری از کیفیت رابطه شود و به نوبه خود به بهبود عملکرد بازار صادرات کمک می‌کنند(ژو،2018).

2-2-پیشینه تحقیق
پیشینه داخلی:
جولا (1401) در مطالعه مدیریت هوش بازار:گرایش بازار، قابلیت بازاریابی و ظرفیت جذاب، بیان می‌کند بطور کلی گرایش بازار فرایند ایجاد و انتشار هوش بازار برای ایجاد و ارائه ی ارزش بهتر به مشتری است. گرایش بازار شامل گرایش مشتری، گرایش رقیب و هماهنگی بین وظیفه ای (عملکردی) است. از دریچه ی نگاه دیدگاه قابلیت پویا، قابلیت های بازاریابی و هوشمندی بازار، با تکمیل یکدیگر، به عملکرد برتر شرکت منجر می‌شوند. گرایش بازار هوشمندی بازار مورد نیاز را به درون روش ها و مکانیزه های قابلیت بازاریابی می‌آورد، در حالیکه قابلیت بازاریابی ابزارهایی را برای استقرار تصمیمات مشتری محور اخذ شده بعد از جمع آوری هوش در فرایند گرایش بازار، می‌دهد. ظرفیت جذاب یک مجموعه از فرایندهای روتین و استراتژیک سازمانی است که شرکت ها را در کسب، جذب، تبدیل و بکارگیری دانش یاری داده تا مزیت رقابتی پایدار بدست آورند. بطور چشمگیری شرکت ها با ظرفیت جذاب هوش مشتری و رقیب، می‌توانند از فرصت های پیش آمده برای کاربرد دانش فن آوری در خلق محصولات جدید، بهبود کیفیت یا توسعه فرایند نوآوری استفاده کرده و از آنها بهره اقتصادی ببرند. بنابراین شرکت هایی که بیشترین هوشیاری را برای یادگیری مستقیم حرکات رقبا دارند و شدیدترین تلاش ها را در جستجو برای روش های موثر و کارای خدمت رسانی به مشتریان شان دارند، در بازار رقابتی تر خواهند بود.
حسین پور (1400) در مطالعه عملکرد کسب و کار متاثر از هوشمند سازی بازار یابی (مطالعه موردی شعب بانک ملت شهر کرمانشاه)، بیان می‌کند در محیط کسب و کار امروز، جایی که چرخه حیات محصولات و خدمات در حال کوتاه تر شدن بوده و منافع آینده نامشخص است، برای بانک ها، نوآوری و داشتن مزیت رقابتی در بازار بسیار مهم است. بعلاوه برای تداوم مزیت رقابتی پایدار و ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان و بالا بردن عملکرد، بانک ها باید در مقایسه با رقبایشان بهتر پاسخگوی نیازهای بازار بوده و باید قادر باشند تغییرات بازار را به درستی پیش بینی نمایند؛ طوری که بتوانند بهترین ارزش ها را برای مشتریان خود فراهم کنند جامعه آماری این پژوهش کارکنان بانک ملت شهر کرمانشاه به تعداد 372 نفر است، و نمونه گیری با روش نمونه گیری تصادفی از جامعه محدود و بر اساس فرمول کوکران و برابر با 179 نفر انتخاب گردید، برای جمع آوری اطلاعات و داده ها از مطالعات کتابخانه ای و توزیع پرسشنامه با طیف لیکرت استفاده شد، و تجزیه و تحلیل داده های حاصل از جمع آوری پرسشنامه براساس ضریب همبستگی پیرسون و نرم افزار spss و معادلات ساختاری و نرم افزار آموس مورد ازمون قرار گرفت و همه فرضیات پذیرفته شد.

قسمتی از منابع و ماخذ
آذری، محمدهادی و کهنسال کفشگری، محمود و غنایی، کمال،1400،بررسی تاثیر اصطکاک اطلاعات و بازار بر پراکندگی تولید با تاکید بر نقش دیدگاه مبتنی بر منابع،ششمین کنفرانس بین المللی پژوهش های نوین در مدیریت،اقتصاد،حسابداری و بانکداری
جولا, نعمت اله و زهره دهدشتی شاهرخ، ۱۳۹۸، مدیریت هوش بازار:گرایش بازار، قابلیت بازاریابی و ظرفیت جذاب، ششمین همایش ملی پژوهش های مدیریت و علوم انسانی در ایران، تهران، موسسه پژوهشی مدیریت مدبر
کسرایی, کامران و مهوش رستمی، ۱۳۹۶، ارایه مدل رابطه بین استراتژی های فروش با عملکرد صادراتی (مورد مطالعه: شرکت های صادر کننده مواد غذایی شهرستان سنندج)، چهارمین همایش ملی فرهنگ سازمانی و منابع انسانی، سنندج، دانشگاه آزاد اسلامی واحد سنندج
حسین پور, مهدی؛ یوسف محمدی فر؛ محمد جواد جمشیدی و محدثه الماسی پور، ۱۳۹۸، مطالعه عملکرد کسب و کار متاثر از هوشمند سازی بازار یابی (مطالعه موردی شعب بانک ملت شهر کرمانشاه)، چهارمین کنفرانس ملی اقتصاد، مدیریت و حسابداری، اهواز، دانشگاه شهید چمران اهواز - سازمان صنعت، معدن و تجارت خوزستان
کردی, امین و زینب طولابی، ۱۳۹۷، بررسی تاثیر هوش بازاریابی بر بهبود عملکرد (مورد مطالعه: بانکهای خصوصی شهر ایلام)، پنجمین کنفرانس ملی پژوهشهای کاربردی در مدیریت و حسابداری، تهران، انجمن مدیریت ایران
ابراهیم‌پور ازبری، مصطفی؛ اکبری، محسن و هوشمند چایجانی، میلاد (1396). بررسی تاثیر بازارگرایی صادراتی و دانش صادراتی بر عملکرد صادراتی با تعدیلگری پویایی بازار (مورد مطالعه: صنعت خودروسازی). فصلنامه علمی-پژوهشی دانشگاه شاهد، 24(10)، 1-20.
ابراهیمی، ابوالقاسم؛ جافری، زهرا؛ احمدی، ایوب و نصرالهی وسطی، لیلا (1392). سنجش وضعیت عملکرد صادرات سنگ. فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی 4(13)، 163-187.
صمدی هما، آذین و اردلانی، حسین (۱۳۹۸). موانع و عوامل پیش برنده در زمینه صادرات صنایع دستی ایران پس از انقلاب با تکیه بر نمایشگاه‌های بین المللی. سومین کنفرانس بین المللی هنر، معماری و کاربردها، هندوستان.
کاظمی گمی, یاسر و محمدقاسمی، علیرضا (۱۳۹۸). تاثیر انگیزه‌های مدیریتی بر تصمیم به صادرات با نقش تعدیل گری حمایت دولتی (موردمطالعه: شرکتهای کوچک و متوسط استان البرز. چهارمین کنفرانس ملی در مدیریت، حسابداری و اقتصاد با تاکید بر بازاریابی منطقه ای و جهانی، تهران.
نیازی، محسن (1390). نقش ماهواره و برنامه‌های ماهواره‌ای در فرسایش هویت فردی، اجتماعی، ملی و دینی شهروندان شهر کاشان در سال 1389. فصلنامه انجمن ایرانی مطالعات فرهنگی و ارتباطات 7(22)، 182-211.
آذریان، وحید(1400) ارزیابی رابطه بازارگرایی با عملکرد: نقش رضایت کارکنان و مشتریان بررسی‌های بازرگانی، شماره 23.
پور آقابالایی، جمال(1397) توسعه مدل تاثیر بازارگرایی بر عملکرد صادراتی با نقش تعدیل گری استراتژی بازاریابی جهانی، مجله دانش بنیان ش 23.
جمشیدیان، ندیم(1396) "بررسی اثرهای بازارگرایی خارجی بر اقتصاد ایران". مجله برنامه بودجه. شماره 57 و 58
حسینی رباط، باراد(1400) بررسی روابط بازرگانی بین المللی و عملکرد صادراتی در شرکت‌های صادراتی مجله اقتصادی دانش، شماره 13، ص 23.